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Gerencia Estrategica en Ventas

GERENCIA ESTRATEGICA EN VENTAS

DIRECCIÓN ESTRATEGICA EN VENTAS

COMO CREAR Y DIRIGIR EQUIPOS DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO

LAS TÉCNICAS MÁS EFECTIVAS DE LA NUEVA GERENCIA COMERCIAL

 

TECNICAS Y ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA DIRIGIR, SELECCIONAR, CAPACITAR, MOTIVAR, ACOMPAÑAR, CONTROLAR Y EVALUAR EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN SU ORGANIZACIÓN

 

PRESENTACIÓN

Actualmente las empresas necesitan tener directivos altamente capacitados, con capacidad para aprovechar todo tipo de oportunidades en un mercado altamente competitivo, un director de ventas, sin importar que tipo de producto o servicio promueve, no solo debe conocer su producto y sus aspectos técnicos, no solo debe saber vender, no solo debe conocer las necesidades de su mercado objetivo; debe conocer todas las técnicas, herramientas y habilidades necesarias para desarrollar un papel efectivo en su labor, debe conocer cómo seleccionar y contratar personal comercial, como entrenarlo, motivarlo, dirigirlo, controlarlo, acompañarlo y evaluarlo.

Muchos excelentes vendedores no son buenos gerentes, muchos buenos gerentes no son buenos vendedores, un gerente comercial necesita ambas habilidades. El gerente comercial es el corazón de la empresa, debe respirar ventas por todos sus poros, debe estar consciente que si no tiene un equipo comercial altamente motivado y productivo, afectará todas las áreas de la empresa.

Una poderosa oleada está sacudiendo al ya turbulento mundo de los negocios. La oleada de la tecnología, los takeovers, las nuevas ideas, las multinacionales que están entrando a cada país compitiendo con estrategias comerciales supremamente agresivas, con mejor servicio, mejor precio, mejor publicidad, mejor mercadeo, haciendo desaparecer a muchas empresas que no han estado preparadas con equipos dirigidos por gerentes comerciales preparados para asumir todo tipo de retos.

Ahora vivimos en el mundo del servicio enfocado en las ventas, donde las organizaciones deben realizar más bien que producir, y donde los productos físicos se distinguen por la calidad humana del equipo comercial.

Este seminario de Gerencia Estratégica en Ventas demuestra como este tipo de gerencia puede convertir una empresa que este dentro de cualquier actividad, en un negocio orientado hacia resultados y dirigido hacia el servicio al cliente. La gerencia en ventas se basa en la idea de manejar bien los miles de “Momentos de Verdad” con los clientes.

Los momentos e impresiones definitivas que los clientes se hacen cuando de ponen en contacto con la organización y se forman una impresión de calidad y de servicio es manejado en un 90% por el equipo comercial. El hecho es que, un momento positivo de verdad puede eliminar cualquier mala impresión anterior que el cliente tenga de la empresa… y viceversa.

Este seminario taller examina las técnicas empleadas por organizaciones que han hecho la transición hacia el servicio con todo éxito. Presenta un método factible para inculcar la excelencia del servicio en cada rincon de una empresa. Es un seminario imprescindible para ejecutivos y gerentes de todas las áreas de la empresa y para todo el que desea surgir en el mundo de los negocios, porque el servicio es, y será, el arma competitiva.

Este seminario-taller esta enfocado a como crear gerentes comerciales en una cultura permanente de servicio, ventas y apoyo al cliente, a su equipo comercial y a su entorno en general. Sensibilizando a los participantes antes las actitudes tan diferentes de los clientes, demuestra métodos eficaces de gerenciar equipos comerciales y los entrena en como incrementar las ventas a través de las mejores y últimas técnicas usadas en las empresas más exitosas en Estados Unidos, Europa y Japón, adecuado a la idiosincrasia latina.

La gerencia en ventas, es y debe ser responsabilidad de todos los altos cargos directivos de las empresas. Ya que sus acciones, actitud personal y excelencia en el trabajo, influyen en sus subordinados en mejorar las ventas, su motivación, trabajo en equipo y en la decisión del cliente de comprar y de mantenerse como un cliente leal a la empresa.

El tratado de libre comercio (TLC), expondrá a las empresas a posibles fusiones y alianzas, así como a nuevos competidores, clientes y proveedores de nivel internacional, ante lo cual resulta indispensable desarrollar habilidades en ventas de clase mundial.

Los directivos de clase mundial ayudan a su empresa a retener sus clientes, mejorar su participación en el mercado y desarrollar entre sus empleados la cultura de ofrecerles a sus clientes un servicio y/o producto de calidad superior.

El mercado es cada día más competitivo y cada vez los clientes demandan un mejor servicio en las ventas. Estamos presionados para reducir costos y a mantener precios bajos. La mayoría de las empresas e instituciones se dan cuenta que sus clientes están insatisfechos cuando ya es demasiado tarde. Se invierten fuertes sumas en atraer nuevos clientes a través de mercadeo, publicidad, instalaciones, pero si no hacemos una selección, un entrenamiento y seguimiento del equipo de ventas, que pueda estar preparado para “cerrar” ventas en “todo” momento, toda esa inversión se perderá.

Si esta comprometido con desarrollar una cultura de servicio enfocado en las ventas y con ser el mejor en el mercado, le invitamos a que participe de este seminario taller que le ayudará a desarrollar en su empresa una dirección estratégica de ventas de alta calidad, incrementando sus ventas y mejorando visiblemente el desempeño de su empresa en todas las áreas.

Este seminario taller producirá en sus directivos comerciales una actitud de cambio, les ayudará a ser gerentes con liderazgo, productivos, entusiastas y motivados y en sus clientes producirá la mejor impresión y no solo los retendrá sino que también atraerá nuevos clientes.

El tema de la Gerencia Estratégica en Ventas ha adquirido una gran trascendencia pues los diferentes agentes económicos están cada día más informados, los clientes son cada vez más exigentes, los conflictos han crecido, el desarrollo de los competidores es considerable, las economías se han globalizado y las estructuras de poder tradicionales se han debilitado. Usted no puede perder este importantísimo seminario que le dará todas las herramientas que necesita su empresa para empezar a vender más de lo que usted pudiera haber imaginado.

OBJETIVOS

  • Crear gerentes y equipos de ventas altamente productivos.
  • Diseñar estrategias para que los directivos de ventas logren que todo su equipo comercial se comprometa con ser equipos comerciales de alto rendimiento con una calidad excepcional.
  • Mejorar el mejor y más optimo desempeño del personal que dirige.
  • Conocer y poner en práctica las más importantes técnicas para cambiar la actitud en la forma que gerencia las ventas.
  • Conocer los diferentes estilos de dirección comercial.
  • Conocer las mejores técnicas de selección comercial, manejo de pruebas psicotécnicas y entrevistas usados por los mejores seleccionadores comerciales (head hunters) del mundo.
  • Convertir a los gerentes de ventas en auténticos lideres comerciales, demostrando su efectividad en las ventas, su efectividad como capacitador comercial, presentador y orador motivacional, administrador, y profesional en crear un equipo altamente efectivo.
  • Conocer las diferentes formas de como capacitar, hacer clínicas, talleres y dinámicas de ventas.
  • Como realizar controles permanentes de progreso y como estructurar charlas de ventas impactantes.
  • Realizar un entrenamiento que en conjunto les permita a los participantes mejorar sus habilidades de Gerencia en el Servicio.

METODOLOGIA

La metodología es dinámica, los asistentes podrán poner en práctica inmediatamente lo aprendido. Saldrán motivados y entusiastas con compromisos y disposición en hacer una tarea multiplicadora con el personal que dirigen.

El taller se enfoca en el empoderamiento, trabajo en equipo, asesoramiento de los colaboradores (coaching), retroalimentación y la concepción de una nueva estrategia en las ventas.

Ejercicios individuales y grupales. • Talleres de Selección, •  Clínicas y talleres de Ventas, y reuniones permanentes de progreso •  Análisis de situaciones reales. • Estudio y resolución de casos. • Ejercicios y conexión con la tarea diaria. • Dinámicas grupales. • Observación y análisis de situaciones comerciales. • Exposición dialogada. • Análisis de situaciones propias. • Construcción de acuerdos para el trabajo. • Momentos de interacción para considerar situaciones específicas.

DIRIGIDO A:

Ideal para gerentes y directivos comerciales de empresas medianas y grandes, de todas las áreas que tienen que ver con las ventas, cualquier empresa u organización que quiera mejorar sus ventas o quiera crear un equipo comercial altamente efectivo, y que quiera motivar e integrar el personal, para perfilar y sincronizar los objetivos de su empresa y crear una imagen global de profesionalidad, organización y responsabilidad. Empresarios, vicepresidentes comerciales y profesionales afines e interesados en general también harán muy buen uso de este taller.

CONTENIDO

Modulo  1

Sensibilización hacia la Gerencia Estratégica en Ventas

• Que es la Gerencia Estratégica en ventas • Como sensibilizar y comprometer al personal que tiene bajo su responsabilidad a crear un equipo de alto rendimiento • Gerencia y liderazgo en las ventas • Estilos de dirección comercial y formas de comunicación • Empoderamiento • La disciplina en las ventas, plan estratégico para el cambio cultural • Como diseñar estrategias flexibles y aplicables en el departamento comercial • La importancia de un excelente proceso de selección comercial • Como contratar personal con el perfil comercial idóneo para cubrir el puesto deseado y que pueda incorporarse en un equipo de alto rendimiento.

Modulo 2

Técnicas de implementación, control y medición

• Medición y Benchmarking, para medir y evaluar el desempeño en las ventas, tanto de sus equipos como del departamento comercial • Análisis de los problemas y debilidades que actualmente tiene su organización en la Gerencia de ventas y como incorporar soluciones inmediatas (casos reales y prácticos) • Como crear una cultura permanente de servicio en las ventas (agilidad comercial) • Como integrar equipos de altos desempeño • Definiendo prioridades y estrategias • Estructurando un sistema hecho a la medida de las necesidades de su organización • Delegando, motivando, supervisando y midiendo el impacto de la Gerencia en las ventas • Manejo de encuestas • Herramientas concretas de utilización inmediata en la gerencia en ventas.

Modulo 3

Estructura del plan de capacitación en las ventas

Dirección de por tipos de ventas: ventas con citas concertadas por teléfono, ventas en el punto de ventas, telemercadeo, ventas en frio, ventas de tangibles, ventas de intangibles, ventas de productos de alta inversión, ventas de productos de baja y media inversión •  Planeación comercial • Organización Comercial •  Preparación en herramientas y conocimientos comerciales •  Preparación de un plan de capacitación permanente • Estrategias para vender más, uso de la tecnología • Reuniones permanentes de progreso • Valores éticos y morales en las ventas • Organización y preparación de guiones y de una estandarización altamente efectiva en las ventas • Cortesía, protocolo, etiqueta y presentación personal • Segmentación y Prospección •  La entrevista, el cara a cara, técnicas de detección de necesidades y deseos, como estructurar una presentación de ventas efectiva •  Estilos de negociación. Metodología Harvard • Agilización en la venta • Manejo de clientes difíciles e indecisos • Cierre efectivo de la venta • Ventas cruzadas •  Servicio Post-Venta donde podemos incrementar significativamente las ventas • El buen humor y las relaciones humanas como medio infalible para mejorar y las ventas.

Modulo 4

Talleres – Clínicas de Ventas – Dinámicas - Tendencias

• Como retener a sus asesores comerciales a través de una gerencia comercial de clase mundial • Como desarrollar habilidades gerenciales en las ventas altamente efectivas a nivel internacional

• Clinicas y talleres de telemercadeo, uso de guiones, clínicas de capacitación y motivación del equipo de ventas, tipos de dinamicas motivadoras, reuniones cortas y efectivas, clínicas de cierre en las ventas, destacando y premiando lideres, como llamar la atención al personal de bajo rendimiento para motivar a ser más eficaz.

• E-service • Net etiquette • Fidelización y manejo de clientes claves • Nuevas tendencias de la gerencia en las ventas en un mundo de cambio • Redacción comercial, normativas internacionales.

Cinco razones para asistir a este seminario

  1. Crear equipos comerciales de alto rendimietno
  2. Incrementar las ventas
  3. Agilizar y estandarizar procesos medibles y efectivos
  4. Ofrecerles a sus clientes un servicio de calidad superior.
  5. Convertirse en un líder en Gerenciar las ventas y convertir a su empresa muy competitiva a nivel internacional

Solicite información sobre el seminario de Gerencia-Estrategica-en-Ventas

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